Pengertian, Aspek, Jenis dan Strategi Negosiasi

Pengertian, Aspek, Jenis dan Strategi Negosiasi

Negosiasi adalah suatu proses interaktif yang melibatkan dua pihak atau lebih yang memiliki pandangan (pendapat, pendirian, maksud atau tujuan) berbeda namun berupaya mencapai kesepakatan bersama dengan cara saling bertukar sesuatu hal yang dimiliki masing-masing. Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi dimana dua orang atau lebih dengan tujuan yang berbeda melakukan suatu proses timbal balik yang melibatkan pertukaran sesuatu antara dua orang atau lebih hingga mencapai kesepakatan bersama yang menguntungkan semua pihak.

Negosiasi adalah sebuah proses dimana para pihak ingin menyelesaikan permasalahan, melakukan suatu persetujuan untuk melakukan suatu perbuatan, melakukan penawaran untuk mendapatkan suatu keuntungan tertentu, dan atau berusaha menyelesaikan permasalahan untuk keuntungan bersama (win-win solution). Negosiasi menjadi salah satu cara bagi dua atau lebih pihak yang berbeda kepentingan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan.

Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan suatu klimaks dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan bersama. Negosiasi dapat timbul dikarenakan adanya perebutan sumber daya, yaitu satu pihak menginginkan sesuatu yang dikuasai pihak lain (dan/atau sebaliknya) atau perbedaan persepsi, yaitu salah satu pihak ingin menyelaraskan pandangan yang tadinya berbeda terhadap suatu hal, yang mungkin berpotensi menimbulkan konflik atau menghalangi pencapaian tujuan.

Berikut definisi dan pengertian negosiasi dari beberapa sumber buku:

Menurut Robbins (2003), negosiasi adalah sebuah proses yang didalamnya dua pihak atau lebih bertukar barang dan jasa dan berupaya menyepakati tingkat kerjasama tersebut bagi mereka.
Menurut Jackman (2005), negosiasi adalah sebuah proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih yang pada mulanya memiliki pemikiran berbeda, hingga akhirnya mencapai kesepakatan.
Menurut McGuire (2004), negosiasi merupakan proses interaktif yang dilakukan untuk mencapai persetujuan yang melibatkan dua orang atau lebih yang memiliki pandangan berbeda tetapi ingin mencapai beberapa resolusi bersama.
Menurut Istijanto (2007), negosiasi adalah suatu proses yang melibatkan dua pihak yang memiliki sesuatu yang dibutuhkan dan setiap pihak mau saling bertukar dengan hal yang dimilikinya.

Aspek-aspek Negosiasi

Menurut Jackman (2005), terdapat beberapa aspek negosiasi, yaitu sebagai berikut:

Kemampuan untuk memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang sedang dihadapi. Negosiator harus mampu bersikap professional dengan tetap fokus pada masalah yang sedang dibicarakan, bukan pada orang yang terlibat di dalamnya, dan harus mampu mengesampingkan perasaan pribadi yang dapat mempengaruhi proses negosiasi.
Kemampuan untuk berfokus pada kepentingan bukan posisi. Setiap negosiator berangkat dari posisi yang berbeda, menganggap lawan negosiasi sebagai seseorang yang harus dikalahkan adalah sikap yang kurang menguntungkan karena dapat menjebak dalam kecurigaan yang dapat mengalihkan kepentingan awal bernegosiasi.
Kemampuan untuk mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan akhir. Mampu mengumpulkan sebanyak mungkin pilihan agar tidak terjebak pada masalah atau solusi, hal ini akan meningkatkan kualitas kesepakatan akhir dan memperbesar kemungkinan untuk memuaskan kebutuhan semua pihak yang terlibat. Menyusun strategi negosiasi yang efektif sebelum negosiasi dimulai akan membantu mencapai kesepakatan.

Kemampuan untuk memastikan bahwa hasil didasarkan pada kriteria obyektif. Orang karismatik atau vokal terdengar sangat meyakinkan selama negosiasi akan memberikan pengaruh yang tidak seimbang dalam mengambil keputusan, terlebih ketika seseorang memiliki keraguan. Demi mencapai hasil maksimal sangatlah penting untuk mampu menggunakan kriteria yang obyektif, seperti menganalisis keuntungan dan kerugian dari tawaran yang diberikan.

Faktor yang Mempengaruhi Negosiasi

Terdapat beberapa hal yang mempengaruhi kemampuan negosiasi seseorang, diantara adalah terampil, mempunyai motivasi, rasa percaya diri akan kemampuan yang tinggi, kemampuan menyusun rencana, bertindak dengan penuh integritas, mampu berfikir jernih, pendengar yang baik, berempati dan keterampilan berkomunikasi.

Menurut Sepasthika (2010), faktor-faktor yang mempengaruhi kemampuan negosiasi, yaitu:

Kehadiran masing-masing pihak untuk mencapai tujuan. Kehadiran ini merupakan bentuk kerjasama untuk mempertemukan perbedaan-perbedaan yang terjadi.
Kepercayaan diri pribadi untuk memecahkan masalah. Pihak yang percaya bahwa mereka dapat bekerjasama, biasanya mampu melakukan pemecahan masalah dengan kepercayaan dirinya.
Kepercayaan terhadap perspektif sendiri dan pihak lain. Pemahaman terhadap masing-masing sudut pandang akan menumbuhkan kepercayaan tersebut, karena saat bernegosiasi masing-masing pihak diharap mampu menerima sikap dan informasi secara akurat dan valid.
Motivasi dan komitmen untuk bekerjasama. Untuk mewujudkan hal tersebut dalam rangka mencapai tujuan negosiasi, masing-masing pihak harus memiliki interest terhadap masalah yang dihadapi secara obyektif dan menunjukkan respon terhadap tuntutan dan kebutuhan masing-masing.
Komunikasi yang akurat dan jelas. Merupakan komunikasi yang tidak menimbulkan ambiguitas.
Pemahaman akan dinamika negosiasi. Proses negosiasi bersifat dinamis dan fleksibel sehingga masing-masing pihak diharapkan mampu menyesuaikan taktik dan strategi yang digunakan.

Jenis-jenis Negosiasi

Menurut Afriansya (2017), secara umum negosiasi dibagi menjadi dua jenis, yaitu:

Negosiasi kooperatif. Dalam negosiasi tipe ini kedua belah pihak akan saling percaya akan mendapatkan hal yang diinginkan, karena dalam negosiasi tipe ini kedua belah pihak akan saling menyelesaikan masalah.
Negosiasi distribusi. Negosiasi tipe ini melibatkan pembagian, sehingga kedua belah pihak akan ingin potongan atau bagian lebih besar dari hal yang sedang dinegosiasikan, biasanya tipe negosiasi ini dilakukan untuk pertukaran.

Sedangkan berdasarkan kemungkinan hasil yang diperoleh, negosiasi dibagi menjadi menjadi empat jenis, yaitu sebagai berikut:

Win-Win

Strategi win-win adalah negosiasi yang lebih mengutamakan kepentingan kedua belah pihak untuk menghasilkan kesepakatan. Negosiasi ini pihak pertama akan menang dan pihak kedua akan menang, dalam jenis negosiasi ini yang menguntungkan kedua pihak, sehingga banyak orang yang selalu bernegosiasi untuk mendapatkan keinginan kedua pihak. Kelebihan strategi negosiasi win-win adalah satu sisi sama-sama butuh, otomatis kedua belah pihak berupaya untuk cepat menyelesaikan masalah. Sedangkan kelemahannya adalah membutuhkan waktu yang lebih panjang. Contoh negosiasi win-win: Indonesia sebagai penghasil teh lima besar di dunia dan Indonesia mengekspor teh-nya kepada Jepang, karena di Jepang terdapat ritual minum teh.

Win-Lose

Negosiasi dengan strategi win-lose ini pihak pertama akan menang dan pihak kedua akan kalah, negosiasi ini hanya membuat satu pihak saja yang menang dan pihak lain akan dirugikan. Strategi Win merupakan pihak yang dibutuhkan, dalam hal ini pihak Win menghalalkan segala cara, sehingga lawan tidak mendapatkan apa-apa. Contoh negosiasi dengan strategi win-lose: saat ini banyak perusahaan menggunakan sistem kontrak dengan pegawainya. Karena perusahaan tidak mau rugi untuk memenuhi tunjangan-tunjangan dan karyawan hanya diberi gaji pokok. Dalam hal ini, karyawan adalah pihak yang kalah dan perusahaan adalah pihak yang menang.

Lose-Win

Strategi lose-win adalah jenis negosiasi dimana pihak pertama akan kalah dan pihak kedua akan menang. Pada strategi ini kita berada pada pihak yang kalah, oleh karena itu tugas kita hanya bisa berakomodasi dari pihak Win. Kita kalah tapi masih memiliki sedikit kemenangan. Contoh strategi lose-win adalah reservation point/price, dari lima tuntutan, hanya dipenuhi tiga.

Lose-Lose

Strategi negosiasi jenis lose-lose adalah negosiasi dimana pihak pertama dan pihak kedua akan kalah atau tidak mendapatkan keinginan masing-masing, sehingga negosiasi ini merugikan. Pihak yang sama-sama kalah dari kedua pihak ini sepakat sama untuk tidak sepakat. Strategi ini biasanya untuk menghindari kerugian yang lebih besar. Contoh strategi lose-lose adalah Perang Irak-Iran. Kedua belah pihak mengalami kekalahan dan kerugian yang amat besar, maka mereka bersepakat untuk damai guna menghindari kerugian yang lebih besar lagi.

Tahapan Proses Negosiasi

Menurut Purwanto (2006), tahap-tahap proses negosiasi adalah sebagai berikut:

Tahap perencanaan

Dalam tahap ini mempunyai tiga tugas utama yaitu:

Merencanakan sasaran (negotiation objective). Merencanakan target yang diinginkan, sehingga saat bernegosiasi berhasil mendapatkan yang diinginkan. Terdapat dua jenis sasaran dalam negosiasi adalah sasaran ideal dan sasaran dasar.
Memutuskan strategi (negotiation strategy). Cara untuk mencapai tujuan bernegosiasi sehingga diperlukan strategi yang tepat. Strategi memiliki tiga jenis yaitu strategi kooperatif adalah kedua belah pihak akan saling menguntungkan atau win-win solution, strategi kompetitif adalah terjadinya kompetisi antara kedua belah pihak karena ingin saling menang, dan strategi analitis adalah negosiasi sebagai pemecah masalah.
Memperjelas proses negosiasi. Sebuah proses tawar menawar yang dapat membuat kesepakatan antara kedua belah pihak dan saling menguntungkan.

Tahap Implementasi

Pada tahapan ini sudah bukan suatu rencana lagi tetapi sudah berupa perilaku yang diperlukan saat negosiasi dan memiliki komponen penting, yaitu:

Taktik dengan cara. Negosiator harus mengetahui bagaimana cara agar tujuan bisa tercapai, dan bisa mengendalikan proses negosiasi.
Taktik bekerja sama. Mendengarkan keinginan dari pihak lain agar dapat bekerja sama.
Taktik tidak bertindak. Tidak mudah merubah keinginan yang dicapai.
Taktik melangkah ke tujuan lain. Agar pihak lain tidak membahas persoalan yang sudah dibahas, sehingga negosiator mendapatkan peluang untuk mendapatkan hal yang diinginkan.

Tahap peninjauan Negosiasi

Dalam tahap ini negosiator meninjau kembali apa yang dilakukan oleh negosiator selama negosiasi. Tahap ini mempunyai beberapa alasan, yaitu:

Untuk mengetahui apakah sudah mencapai tujuan.
Mempelajari pengalaman jika gagal.
Mempertahankan cara negosiasi yang baik jika menang.

Baca Artikel Manajemen Lainnya :

Daftar Pustaka

Robbins, S.P. 2003. Perilaku Organisasi. Jakarta: Index.
Jackman, A. 2005. How To Negotiate: Teknik Sukses Bernegosiasi. Jakarta: Erlangga
McGuire, R. 2004. Negotiation: An Important Life Skill. The Pharmaceutical Journal, Vol.273.
Istijanto. 2007. Seni Menaklukkan Penjual Dengan Negosiasi. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Sepasthika, A.T. 2010. Skripsi: Kemampuan Negosiasi Ditinjau Dari Kepercayaan Diri Pada Entrepreneur Muda. Semarang: Universitas Katolik Soegijapranata.
Afriansyah, JY. 2017. Hot Deals: High Productive Negotiation Skill. Jakarta: Elex Media Komputindo.
Purwanto, Djoko. 2006. Komunikasi Bisnis. EJakarta: Erlangga